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热│为什么你的经销商总说你的产品不好卖?

专题策划    2019-05-23 15:45

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文/谢春茶

《热》墙布产品热卖排行榜的栏目活动推出至今,近一周有余,在这一周里,和不少企业聊起了产品的问题,有人认为,在当前的现状之下,产品已然难以再玩出新花样,唯一能做的就是从品牌出发,重在抓紧渠道开拓和巡回的招商培训。

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当然也有同仁认为,产品并非玩不出新花样,只是盗、抄、仿这些行为令原创企业寒心,很多企业开始心灰意冷,宁愿到国外花重金买画稿,也不想在原创上耗尽功夫结果一两个月的时间就已经被抄袭殆尽。虽然也有部分意气风发的企业豪言,无惧抄袭,并且以向阳的心态认为被抄袭说明自己的产品得到认可和引领等等。

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可是,一旦翻版产品和正版产品放到一起,整体效果没有过多差别,但是价格却无比悬殊的时候,我想有那么一部分消费者会坚持一分钱一分货的理念,但是更多消费者会以“高性价比”为首选目标,这时候原创企业的产品就会被搁置到一个无比尴尬的位置。

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抓住的叫机会,抓不住的叫“追随”

这就导致了门店对绝大部分中上品牌的墙布产品不畅销提出质疑和抱怨。

那么有没有什么方法可以解决这种经销商焦虑,给门店一个好的引导呢?说到解决方案,我们首先得明白企业自身的问题出在哪里?今天看到有媒体同仁也在聊经销商培训泛滥的问题,那么是不是巡回培训就不好?或者说成立商学院这步棋下的就不对?俗话说,透过现象看本质,如今绝大部分中小企业仍然停留在“没想法、观望、跟风”三个阶段。

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在最开始的时候,行业集体没想法,接着突然有一两家企业开始在搞某种动作,一旦有两三家开始追随的时候,其余企业便开始蜂拥而上,用一些墙布企业老板的话来说,就是“别人都在做,我不做,就会被抛下或者就会错失这样的一个机会。”

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可是,什么叫机会?符合企业的,能真正抓住风口的才叫机会。盲目的追随就是慢性自杀,一时没想法可以骑驴找马,但是企业不能一直活在骑驴找马的路上,找完一头驴接着牵另外一头驴,如此反复,只会陷入无限的恶性循环之中。

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培训一锅炖绝非明智之举,要学会对症下药

在终端产品呈现出“乱花渐欲迷人眼”的态势之下,企业要学会做两件事,第一要懂得提炼自身产品的卖点和亮点;第二要提升经销商的专业素养和主推产品的熟络度。

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在笔者走访的一些冠军门店之中,她们都有着一个共同的特性,那就是对门店产品如数家珍,不仅熟悉每款产品的特性和亮点,还能根据这些产品的属性来给客户做专业的软装搭配,这样的技能也是绝大部分经销商和门店所欠缺的。

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要做到这两点,绝非易事。首先企业培训目的不纯,对外宣传是培训,实则更像是会销;其二,培训导师专业修为参差不齐,缺乏系统的、针对性强的培训,我们知道各家企业情况不一,产品虽大同小异,但是定位却有所偏差,这个时候一锅炖并非明智之举。

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而在我们这次推出的《热》栏目之中,我们会结合企业推选的墙布产品,做深入的挖掘。聘请业内资深的软装大咖,为上榜的墙布产品做解读的同时,结合软装搭配体系,做深度的短视频剖析。

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不管是企业业务员、门店导购,还是终端消费者,看完即懂卖,看完即想买,这不仅能够解决门店的专业难题,还能做进一步的产品背书。

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所以,为什么你的经销商总说你的产品不好卖?有时候事实并非如此,只是企业没有找到好的方法,或者说还没有遇上一个好的解读方案。一旦遇见,势如破竹。微信图片_20190523153843.jpg

 

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