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培训扎堆的下半年,为何反将墙布企业逼入绝境?

今日聚焦    2018-11-19 09:46

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文/徐大汉

金九银十已经接近尾声,几家欢喜几家愁基本已有定论。但从目前总体的家居环境来看,家居企业绝大多数日子并不好过,用水深火热来形容并不为过。

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尤其是八月底九月初的原材料上涨之后,墙布行业就出现了大面积的持续性“寒冬”。有个别地区甚至出现了墙布厂老板因承受不住持续性的利润压缩,连夜跑路。原材料上涨,只是一个导火线,根本原因还是在于墙布人本身。小编一直认为,导致墙布行业陷入如此尴尬境地,根本因素还是在于墙布人本身。虽然原材料上涨初期,底下中小型企业哀声一片,但是据市场不完全统计,价格上涨幅度约摸在一平方上涨1元。从上涨幅度来看,对坚持走品牌路线的企业来说并没有过多影响。品牌不仅有自身的溢价,更有着足够的利润空间来应对这场突如其来的“袭击”。

培训云集,新客邀约难上加难

如莱可秀尔曹总所言,“这次的价格涨跌风波对我们来说没有太大意义,我们宁愿为客户让利一块钱,也不愿意让追随我们的经销商、专卖店在这场涨价风波中坐立不安。所以我们坚持走品牌路线,第一我们有足够的利润应对空间,第二经销商也有相应的稳定利润空间保证。”此外,近来言及最多的还有培训。据小编9月16-28日的不完全统计墙布企业区域培训会、招商会就达七场之多(大自然、铂顿卡莎、天衣无缝、锦尚帛美、丽绣、壁尚等),平均2天不到便有一场培训会,这在往年的墙布行业是极其罕见的。

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那么培训的兴起,是不是真的就是墙布企业的救命稻草?其实不然。在小编参加过数十场的墙布企业培训中,不管开始打着何种培训的名头(软装培训也好、门店管理、营销培训也好),归根结底就是一场会议营销。通过这种优惠政策的形式,来促销当季墙布新品。所以企业培训会的客户越来越难邀请,尤其是新客户的邀约更是难上加难。

楼市动荡,频繁的培训并非治本之道

培训会上老客户占据了百分之九十,那么这对于企业来说并不是一件划算的生意。曾经有理性的企业老板算过一笔账,企业搞一场中型的培训会(人员规模150-200人),预算大概在20万–40万之间,假如现场成交不理想只有40万,那么除去活动预算,一场忙活下来竹篮打水一场空。就算是成交理想达到了上百万,但是老客户预存的金额基本也是他一年内能够消耗掉的,并且根据他预存的金额你还要给予相应的折扣,这对于并不着急回款的企业来说,并不是一件划算的买卖。当然这只是其一。

其二,有绝大多数的经销商一人代理着多个品牌,换言之,上半年接受的培训并非只有单个品牌的独家培训,而是多家品牌的多起培训,但目前业内聘请的培训公司多有重合,培训内容也大同小异,这对于经常参加培训会的经销商来说,不仅不是一场进补,反而是一种负担和浪费时间。

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其三,业内培训地点也多有重叠之处,譬如热门城市山东青岛、烟台、江苏苏州、西安、广州等。一个地区一个月内少则1-2场,多则6-8场,如此高的培训招商频率,但地区市场份额就这么大,前面2场圈完吃肉,后面两场圈完喝汤,之后涌入者估计连渣都见不着了,尤其是在市场如此不景气的情况下,经销商也越趋于理性。这也直接导致了,企业跟风培训,经销商跟风观望,消费者依旧一脸懵逼的尴尬现状。

除去培训效果不如人意外,今年墙布企业还面临着业绩下滑的风险。在小编近期走访的门店中,有超过百分之四十的门店业绩较起去年同期均都有所缩水,且萎靡程度达到30%,追其下滑原因,有经销商表示主要是线下竞争激烈,墙布门店日益增多与终端需求却未能形成相应比例,再加上人民币贬值、银行释放出大量资金,但又明令禁止该笔资金落入楼市,以免被炒楼客再次借机起幺蛾子,导致楼市动荡。部分一二线地区甚至出现楼价下跌现象,炒楼客、刚需人群开始持观望状态,这也是为何今年的金九银十并不如往年一般火热的一大关键性因素。

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鱼与熊掌不能兼得,学会做减法才是品牌发展的快车道

俗话说,越是关键时刻定位越要清晰坚定。墙布企业培训频频,有很大一部分原因是出于跟风。“别家在做,我们不做,在经销商眼里会显得我们无作为。”这是目前常见的墙布企业心理。但无作为有时候会比瞎作为要有效果,频繁的培训不仅会加剧企业赤字,还需要消耗大量的时间成本和人力成本。与其瞎跟风,企业不如先放缓脚步,在品牌竞争如此激烈的市场环境下,夯实基本功,完善内在的体系搭建,这对于企业、对于经销商来说远比一味的培训要有所进益。

培训的目的,是让经销商能够拓展营销思路、夯实墙布基本知识,打造一个懂产品、懂搭配、懂营销的专业品牌形象。墙布终端挂羊头卖狗肉,已然成为一种常态,不管是一线墙布品牌专卖店还是二线墙布品牌专卖店,此类现象屡见不鲜,企业自身也深知难以抑制,故而对部分区域便睁一眼闭一只眼,长此以往对行业、对于品牌来说都是极大的损害。

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在人类的潜意识里,百分之八十的人在挑选物品的时候,其实都存在着选择困难症,越是琳琅满目,越是难以择决,所以极简便成了时下年轻人的代名词。极简,极致简约。企业只有将产品做到真正的极致简约,才能够为品牌加分,增加经销商黏性。经销商不是傻子,作为终端切入口,对消费者的喜好和需求他们比任何厂家都要深谙其韵。低价产品只是眼前利,被淘汰只是时间问题,如果要打造品牌,就必须学会做减法,频繁的加法只会让品牌不堪重负。

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在培训扎堆的下半年,墙布企业应该坚定品牌发展战略,明确终端需求,制定出确实能够助益终端、能够打通市场的“品牌战略”。让自己跨出的每一小步,都是经销商在终端跨出的一大步,如此上下方能通达,前行的列车才能朝着共同的方向前进。

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