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欧仕莱“莱莱杯”冠军门店探访记:所有惊喜,只因足够努力

今日聚焦    2019-04-09 16:53

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文/谢春茶

在前往南川店途中,临行前欧仕莱负责人一直在和记者强调该冠军门店如何出色、在门店装饰上如何独具眼光打破常规思维。可是作为一名经常在终端行走探访的行业记者,对于此举往往可以理解为,企业希望媒体能够对于自己的门店多些神奇色彩的渲染,为此对于负责人的强调记者仍旧持疑虑态度。

一直到该门店楼下看热烈欢迎横幅的时候,内心突然多了些许敬意。对于一家门店而言,在终端竞争如此激烈的态势之下,不懂得宣传无疑是死路一条。可是又该如何把握哪些点来为门店扩大造势?这也是门店运营者必须具备的一项技能。判断,是门店生死存亡的关键所在。

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在后面的对话中,南川店的两位店长也对于此次造访探店没有做到最大化宣传而表示遗憾。

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南川店的负责人是两位漂亮的姑娘,一位叫大娅,擅长小区客户开发,不仅勤快、能吃苦,且亲和、有自己的一套成熟的拓客方法;另一位叫小娅,擅做客情、观察细致入微,能够针对不同客户做到“对症下药”。两个人一里一外,配合的极其默契。初识之时,众人窃以为是姐妹俩,细聊之下方知一切皆为缘分。大娅和小娅虽无血缘关系,但彼此的信任和默契却远胜姐妹,对于她们而言,做事业开心比结果更重要。

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加盟欧仕莱初期,无论是品牌的影响力还是门店的运营均远无如今规模,由此大娅和小娅也多次萌生了去意,多次想放弃欧仕莱跳出墙布的销售怪圈重新开始。

“其实我还是挺感谢谭经理的,要不是他三番五次苦口婆心的劝导,我们也难有如今的坚持和成绩。其实放弃是一件非常容易的事,尤其是做专卖店,但难的是坚持,我们很幸运能够遇到欧仕莱,也很庆幸欧仕莱有如此强大且耐心的团队,对我们进行了及时的梳导和扶持。”谈到加盟之初大娅如是说道,言语之间尽是感激之情。

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加盟欧仕莱三年有余,南川店在大小娅的共同努力运营下开始日渐起色,甚至还引起了同区域多个同行品牌的关注,虽然期间也历经了同行抢客、诋毁等刁难,但凭借品牌、产品优势以及大小娅的诚信,最终还是赢得绝大多数顾客的信赖,甚至还心甘情愿地为其做转介绍,由此也正式打开了欧仕莱品牌在南川的新局面。

虽然南川店的整体效率较起前两年已经有了天翻覆地的改变,但要想在“莱莱杯”315活动中摘夺桂冠,却也绝非易事。近三年,随着欧仕莱的极力变革,不仅品牌竞争力得以提升,在大数据和人性化的精准帮扶下,门店的整体盈利能力也发生了质的改变。

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当前许多墙布企业依然依赖于第三方培训,但欧仕莱却早早摆脱第三方,开始一对一门店培训。在同行期间,欧仕莱相关人员向记者介绍,请第三方做培训是一件很省心也很省事的操作,可是我们为什么偏偏要求自己人去做培训?

而且还是每一位大区经理都必须具备这种培训能力呢?原因很简单,我们想做到点对点的服务,针对各个区域、各个门店的运营痛点真正做到“对症下药”。

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南川店的显著变化就是点对点服务的最大受益者。聊到此次能够摘得“315·莱莱杯”冠军时,小娅表示,很意外,但是很开心,说明我们的努力和方向是对的。

莱莱杯今年已经是第二届,为了能够将品牌下沉终端,在消费者心中树立起良好的正面形象,以孟总为主导的欧仕莱团队在两年前315当天正式推出“莱莱杯”活动,在树立正面形象的同时,也助力门店做好动销,由此每年的315对于欧仕莱各大门店来说都是头等大事。

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从南川店所处的位置来看,竞争可谓激烈。从记者现场的初步估算来看,同楼层的同类品牌就达十数家之多,别说想在数百家欧仕莱门店中脱颖而出,面对周边如此多的同行竞争能够存活已经实属不易。

为了能够将每一位进店客户做到最大化服务,小娅时刻备着一个小本子,不管能不能现场成交,都会做跟进记录,若现场不能成交,事后也会及时寻找自身原因,针对各种类型的进店客户形成一套完整话术。在客户二次进店时,便能根据其情况做相应的跟进和推荐,就是这样一个不起眼的小动作,让小娅赢得了众多客户的认可。

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俗话说,所有的经验都来自客户的反复“刁难”。小娅也曾遭遇此类经历,在某一天的下午,一位男客户在店内相中某款墙布产品后,经过反复的价格协商,彼此正达成意愿时,男客户却表示要先回去和妻子协调。这本是一件再正常不过的销售情况,然而就在竖日上午,该客户的妻子却又匿名在其商定价格的基础欲进行二次砍价,结果被发现,彼此闹的不欢而散。

这要换成了其他人,与该客户的销售缘分可能也就至此终结。然后,就在当天下午,奇迹发生了,该夫妇抱着一大叠现金再次进店要求成交。

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这究竟是什么魔力能够让一位闹得不欢而散客户,去而复返?小娅表示,其实当时我内心也非常的恼火,说教了她一顿之后,我便静下来心来也开始找自己的原因,于是我便给她们发了一条短信,短信里面虽然也有些说教的意思,但也夹杂了我对她们的道歉,其实客户静下来后也是能够体会到你诚意的,所以有时候也不用妄自菲薄,只要将诚意拿出来,真正地去为客户着想时,许多事情也就没有想象中的困难了。

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较起门店客情的维护,门店的拓客也尤为重要。如果说小娅是门店收割的核心,那么大娅便是拓客的关键。运营门店的人都知道,线下拓客的重要阵地在小区,俗话说,得小区者得半壁江山,由此也能够看出小区对于门店的重要性。

随着经济水平的提升,各大小区也实行了严格的小区管理,明目张胆进去发传单、敲门陌拜的时代已经过去,那么如何才能”撬动”小区的大门呢?

大娅表示,想要进小区,首先得搞定保安,不然后面的事情就变得很难办。这时候可以根据情况送两包烟或者是别的一些礼品,先和保安打好关系;其二,及时留意小区的装修和师傅(施工师傅)搞好关系,很多时候师傅能够给你很多的一手信息;其三,做业务要懂得张驰有度,偶尔该幽默的时候也要幽默,特别是在见业主的时候,要懂得让他放下对你的排斥。

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除去门店客户开发和维护,门店的装修搭配也是一大关键。在这一点上,大小娅决定摈弃传统、呆板的门店搭配形象,启用年轻的色彩和花型作为门店的主色调,这也大大吸引了众多来往的顾客,为门店引流起到了一个很好的效果。

“其实大多时候,我们应该放下固有的思维模式,不要一边打着年轻的旗号,一边又做着保守的事,我们在装修初期,也有很多人反对说花型、色彩太花了,不适合,但我们依旧坚持自己的判断,但事实证明我们是对的,所以认定的事情要敢于去坚持,这是一个新的行业,大家都在摸着石头过河,不能因为别人畏畏缩缩,你也变得摇摆。”

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在当下激烈竞争的市场环境下,门店需要有当断则断的勇气和魄力。稍有犹豫,机会可能就随之消散,有时候经验之谈未必是解决问题的法码,大多时候还是需要门店运营者能够拨云见日,及时看清终端的局势并做出反应。在这样的市场环境之下,不变应万变的策略已经成为过去式,敢于变革和尝试才是新的生存之道。

因为年轻,所以喜欢个性

因为个性,所以喜欢尝试和打破常规。

而通过这次的门店探访,也让记者看到欧仕莱变革前行的决心。企业只有走出形式主义,真正开始关注门店、在乎门店、扶持门店,才能上下通达,真正打造接地气的终端消费者品牌。

而门店欲打破窘境,也只有真正去追随、信任和落实品牌端的方案,才能获得双赢。三心二意、挂羊头卖狗肉的门店运营模式只会将门店逼入死胡同,不带侥幸心理才是双赢的基础。

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未来,在大小娅敢于谋变和尝试的运营思维之下,南川店将会得到更大的腾飞空间,而欧仕莱在新局势之下,也已经获得踏上快车道的门票,不管将来行业如何变幻,相信欧仕莱都不会令追随者失望。

所有惊喜,只因足够努力。未来,让我们拭目以待。

 

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