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聚焦|金牌导购稀缺?那是你没教对方法!

今日聚焦    2019-04-29 13:52

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文|钱维婷

2019年从北展到各企业的全国巡回招商会,从厂家到经销商,无不抱怨优质人才的流失严重、优秀店员培养的艰难。一个销售在一个企业呆不久,原因往往同业绩挂钩,没有好的业绩,就没有收入,导致销售无法解决基本生存问题,只能另谋出路。同时长期的业绩不如意也会对其个人造成负面影响,就好比上学时,对于成绩差的课,往往提不起兴趣,越差越不爱学,因为这门课给不了他成就感。

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同理,销售不断跳槽,是因为没有成就感,而成就感来源于成功,如何成功?就在于准确掌握销售技巧。要想留住销售,教给他正确的销售方法很重要,一位优秀的销售,一在兴趣;二在学习。

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销售,销的是产品也是服务

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销售的最终目的是售卖产品,那么对所销售的产品你真的了解吗?一个产品从产地、生产流程、使用工艺到产品功能、产品施工、产品鉴别、产品搭配,再到产品售后服务、质保承诺等,所谓产品,不仅是肉眼可见的外形更是包罗万象的内涵。墙布行业虽然是一个小品类产业,但目前众多厂家企业已经意识到学习的重要性,开始开展全国性培训,从产品解析到销售话术并为销售们提供一个互相交流的平台,分享销售经验。

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虽说销售的最终目的是销产品,但是销售更加是一个卖服务的过程。很多销售包括导购都只会看重结果,不在意过程,其实很多时候过程是很重要的,特别是在销售产品的过程中,给人的感觉往往是可以决定你这一次销售的成功与否的,服务不管在哪个时代都是被看重的。

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当顾客进门,端茶倒水、送上水果点心是基础,适时的赞美也是不可缺少的一环,即使客户意愿较低,也要争取给客户留下印象。那么如何给客户留下深刻印象?当然是靠服务取胜,许多客户不知道如何选择产品,那么你需要结合自家的产品为客户解说如何挑选优质产品,如何鉴别产品优劣,当你为客户解决问题时,客户对你便有了信任,即使这次不买,回头率也会相对提高,很多大牌都败于导购的目中无人,相信大家在网上也看的多。

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销售,用的是技巧懂的是人心

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销售光靠说也是不行的,得有方法的说。从顾客的角度出发,挖掘打动客户的点;从解说语言中,深入浅出向客户阐述产品。

我听过一个故事,在水果市场,有位老太太来买苹果,问摊主:“这个苹果甜不甜?”摊主答道:“甜,非常甜。”但老太太摇摇头走了。
第二个摊位,同样的问题,摊主说:“这批水果刚到,我也不知道甜不甜,你可以试试。”老太太听到这句话又摇摇头走了。
到了第三个摊位,摊主问:“老太太,你要买什么样的苹果呀?”老太太说:“我想买酸一点的。”摊主这时候说:“您看我的这批水果是比较酸的,你可以试试,不过一般人都喜欢买又大又甜的,你怎么想买酸苹果?”老太太回答到:“因为我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”“原来是这样,您媳妇有你这样的婆婆真是有福气了,几个月前也有人家来我这里买苹果,听说最近生了个大胖小子呢,那你想要多少?”“对了,孕妇吃橘子也好,补充维生素,你看我这个橘子今天刚到,新鲜的很,要带点吗?”这时老太太被哄得开心,买了苹果也买了两斤橘子。临走前,摊主还告诉老太太他每天的进货时间,哪些水果吃了会对孕妇好。

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从上面的故事我们不难总结,一位优秀的销售,首先要学会探索需求,在此基础上通过聊天、提问以挖掘更深处的需求;在聊天中适度的恭维以拉近同客户的距离;通过案例加强顾客对产品的信服度;并努力创造连单,最大化购买,并在最后建立客户的信赖感,争取回头客和发展转介绍。

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销售,生客卖的是专业与礼貌;

熟客卖的是热情和信任;

急客卖的是效率同条例。

金牌导购,在于对产品的了解,在于对客户心理的掌握,更在于出色的服务。

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